Cos’è il fornitore unico di tecnologia e come lo si sceglie | Sgorbati Group

Cos’è il fornitore unico di tecnologia e come lo si sceglie

Anche nel settore della trasformazione ortofrutticola è necessario avvalersi di consulenti che illustreranno le soluzioni migliori per la propria linea.

Oggigiorno la tecnologia corre molto velocemente, essere sempre aggiornati diventa quindi fondamentale per cogliere tutte le opportunità che il mercato offre, siano queste relative ad innovazioni di processo (che consentono miglioramenti della qualità organolettica del prodotto e della sua shelf life, cosiccome della marginalità, grazie all’ottimizzazione, appunto, del processo produttivo) o ad innovazioni di prodotto (che consentono l’introduzione di nuovi prodotti, come successo recentemente con i passati e le minestre di verdura o con gli smoothies).

Occore però ricordare che l’imprenditore deve fare innanzi tutto l’imprenditore, diventa pertanto difficile, soprattutto in realtà medio-piccole, rimanere sempre aggiornato sull’evolversi delle tecnologie, sia inerenti il proprio settore che gli altri.

E allora che fare? Come si può rimanere aggiornati sulle ultime innovazioni ed al tempo stesso essere in grado di selezionare il fornitore giusto per la soluzione individuata?

Sebbene Internet abbia dato a tutti la possibilità di reperire facilmente e velocemente informazioni su qualsivoglia argomento, questo ha prodotto una sorta di effetto boomerang: le informazioni sono talmente tante, che è diventato difficile navigare tra di esse e, soprattutto, valutarle e confrontare le une con le altre.

Una volta era più semplice da questo punto di vista: vi erano gli agenti e le fiere di settore, che rappresentavano il momento per valutare dal vivo le soluzioni presentate dagli agenti.
Il mondo odierno si muove talmente velocemente che ciò che è esposto in fiera oggi, alla prossima sarà molto probabilmente già superato, con ripercussioni evidenti sul futuro delle aziende clienti, o ancora, ciò che viene scelto si rivela non rispondere esattamente ai requisiti richiesti (classico esempio il servizio postvendita inadeguato).

Altro punto dolente, spesso sottovalutato, ma che può compromettere il successo di un investimento, è rappresentato dai tempi di consegna: ciò si verifica soprattutto quando si ha a che fare con aziende emergenti, che hanno sì soluzioni innovative ed interessanti, ma che non hanno ancora raggiunto l’affidabilità nelle tempistiche; al riguardo mi vengono in mente alcune aziende polacche del nostro settore, il cui successo non è imputabile unicamente ai prezzi più competitivi delle omologhe tedesche, italiane ed olandesi.

Consulenza di processo professionale: questa è la soluzione

Per ovviare agli inconvenienti succitati, ogni azienda avrebbe necessità di una figura che ricopra il ruolo di “esperto delle tecnologie” (quello che gli angloamericani pomposamente chiamano CTO, Chief Technology Officer) ma, salvo in Cooperative o aziende con fatturati nell’ordine di centinaia di milioni, la cosa è di difficile attuazione.

È necessario quindi avvalersi dell’ausilio di fornitori capaci di adempiere a questo ruolo di consulenza in maniera trasparente ed imparziale ed in grado, laddove richiesto, di integrare le proprie soluzioni con quelle di eventuali competitor, al fine di garantire il miglior risultato per l’azienda cliente.

Anche nel settore della trasformazione ortofrutticola, sebbene non tra i più avanzati tecnologicamente, le soluzioni “intelligenti” sono all’ordine del giorno; tali soluzioni sono sempre più specialistiche e con un ambito d’applicazione molto definito, il che significa che per ottenere il meglio di una linea di lavorazione non è più consigliabile far affidamento su un unico fornitore. D’altro canto, un interlocutore unico è possibile, anzi è la strada migliore per ottenere risultati importanti, potendosi nel contempo focalizzare sul proprio core business, senza doversi preoccupare di problematiche quali ritardi nelle consegne, fermi macchina, ecc.
Avere un unico interlocutore, in grado di farsi interprete delle esigenze dell’azienda e di relazionarsi con altri sub-fornitori, facendo da facilitatore di tutti i flussi di comunicazione nonché da gestore di tutti i processi innovativi, diventa quindi lo strumento attraverso il quale un imprenditore ortofrutticolo può consapevolmente ottenere il meglio possibile per la propria attività.

Come scegliere l’interlocutore unico?

Chiaramente deve trattarsi di una persona, più spesso di un’azienda, con cui vi è un rapporto di fiducia assoluta, in grado di poter obiettivamente riconoscere se c’è sul mercato chi offre soluzioni migliori delle sue, così come di farsi carico anche di problematiche che non dovrebbero coinvolgerla ma che, qualora trascurate, potrebbero compromettere il risultato dell’intero progetto.
Certamente reperire aziende in grado di fornire una siffatta consulenza di processo non è cosa semplice, ma è assolutamente possibile ed io stesso ne conosco più d’una.

Una strada alternativa è rappresentata dai grandi gruppi che stanno creando agglomerati di aziende con specializzazioni diversificate. Sicuramente sono in grado di fronteggiare tutte o quasi le esigenze del cliente ed hanno soluzioni di primissimo livello, ma sono comunque soggetti ai loro vincoli di produzione, quindi ben difficilmente hanno l’obiettività di riconoscere soluzioni migliori delle loro, o anche solo più adatte alla particolare esigenza dello specifico cliente. Al tempo stesso, con questi gruppi è più difficile instaurare rapporti fiduciari, perché più che con le persone (che per altro tendono a cambiare con una certa frequenza) si interloquisce con l’Azienda, che ha un livello di burocratizzazione superiore a quello di realtà più piccole, oltre ad avere prassi amministrative e logiche finanziarie molto meno flessibili.

Che caratteristiche deve avere il fornitore unico di tecnologia?

1) Ovviamente competenza, non autoproclamata, ma confermata sia da clienti che da altri attori della filiera. Deve infatti saper valutare cosa e come integrare nelle proprie linee, tenendo conto nelle proprie valutazioni di budget, caratteristiche tecniche, costi di manutenzione, livello di assistenza, apertura all’integrazione, tempistiche di consegna, ecc.

2) Meglio se specializzato; chiaramente chi conosce la tecnologia può applicarla a diversi ambiti, ma è sicuramente meglio affidarsi a chi conosce bene le cipolle (per dirne una) piuttosto che a chi è abituato ad avere a che fare coi polli. Allo stesso tempo meglio abbia anche una specializzazione di processo, anziché coprire tutta la filiera dal campo alla logistica.

3) Deve essere in grado di fornire assistenza su ciò che fornisce, ma anche essere in grado di confrontarsi con tecnici di altre aziende, per risolvere i problemi che posso insorgere su altre parti della linea.

4) Deve essere affidabile oltre che mentalmente elastico. Deve infatti essere capace di fronteggiare le esigenze più disparate, confrontandosi con interlocutori dall’approccio totalmente differente, dal fornitore tedesco, più rigido e preciso, a quello italiano, più abile ad esaudire le particolari richieste del cliente ma meno strutturato e con processi talvolta poco definiti.

5) Infine deve essere franco, deve dire apertamente al cliente la propria opinione, sia nel bene che nel male. Chiaramente questa caratteristica è di difficile misurazione, per questo il parere di altri professionisti del settore può aiutare, qualora non si sappia esattamente a chi rivolgersi.

All’interno di un settore caratterizzato ancora da molta amatorialità, le possibilità di emergere per chi si muove in maniera professionale sono elevate e le opportunità che si possono cogliere importanti… ma è altrettanto facile trasformarle in occasioni perdute…

Alberto

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