Dietro le quinte: perché un progetto è più di una semplice lista di macchinari

Spesso la mia attività viene vista, dall’esterno, come un’attività molto razionale, in quanto consiste nella fornitura di macchinari ad aziende.

E’ quel che viene definita un’attività b2b, business to business, cioè da azienda ad azienda; cosa c’è di più razionale?

Le scelte sono tutte basate su dati oggettivi e c’è poco spazio per valutazioni soggettive…o non è proprio così?

Mi chiamo Alberto Sgorbati e, per i più, vendo macchine di lavorazione per ortaggi.

In realtà la nostra azienda offre soluzioni e servizi per le aziende di lavorazione/trasformazione, ed i macchinari che offriamo sono solo uno strumento per raggiungere degli obiettivi.

Io non sono un venditore, ma un consulente, cosi come la mia collaboratrice Noemi è la responsabile della Felicità del Cliente e non un’impiegata commerciale.

Oggi voglio raccontarvi quali e quante attività richieda lo studio e la realizzazione di un progetto per un nostro Cliente, vedremo così come alcuni luoghi comuni sono appunto tali, e non rappresentano la realtà.

Potrà sembrare ai più filosofia spiccia, ma qui risiede il cuore della nostra attività: non vendere macchinari e tecnologie, ma aiutare aziende, nella loro interezza (dalla proprietà ai collaboratori), a realizzare i propri obiettivi…senza stress!

Ecco dunque che, dietro un’attività apparentemente povera di creatività, si nasconde un mondo dove la creatività viene messa al servizio del Cliente: non solamente per fornire soluzioni tecnologiche in grado di assolvere alle funzioni prestabilite (ad es. aumento dell’efficienza, riduzione della manodopera, miglior lettura e sfruttamento dei dati), ma anche per far sì che queste nuove soluzioni siano accolte in modo propositivo da tutte le componenti aziendali. Si evitano in tal modo quei naturali atteggiamenti di contrasto al cambiamento che si verificano spesso in ambienti in cui le novità vengono calate dall’alto senza un coinvolgimento di quelli che saranno gli utilizzatori finali.

La creatività emerge laddove è necessario l’ascolto, per comprendere o scovare bisogni latenti e tradurli in soluzioni “ibride” o completamente nuove; o ancora quando, analizzato il mercato di riferimento del Cliente, si decide di optare per una soluzione anticonvenzionale perché, ciò che può andare bene in molti casi, non va bene proprio sempre…

E’ così che, fatta un’analisi preliminare, durante la quale ascolto il titolare o i responsabili, per conoscere i metodi di lavoro attuali e i desiderata, si passa ad una fase di confronto con gli operatori che quotidianamente lavorano sulle linee, per comprendere il loro punto di vista e cercare soluzioni che, sebbene dettate dagli obiettivi aziendali, siano anche in linea con le aspettative di chi le dovrà implementare.

Mi ritrovo così a viaggiare e visitare produttori di macchinari, nuovi o già conosciuti, ed aziende di lavorazione di tutto il mondo, per vedere dal vivo i metodi utilizzati e le buone pratiche, per conoscere, curiosare, imparare; capita allora anche di venire a conoscenza di una nuova tecnologia, utilizzata in altri settori , che può essere adattata per raggiungere le finalità del progetto del Cliente.

Come già detto, tutto questo lavoro di “ricerca” non è però sufficiente.

Serve creare un gruppo di lavoro affiatato, serve fornire nuove conoscenze (l’importanza della formazione!), serve elevare la competenza delle maestranze: non manodopera a basso costo, ma operatori in grado di portare valore aggiunto ai processi produttivi.

Da quando abbiamo cambiato approccio ai progetti che ci vengono sottoposti, analizzandoli a 360° anziché limitandoci alla tecnologia da adottare, è cresciuto il livello di soddisfazione dei nostri Clienti, non solo in termini di raggiungimento degli obiettivi prefissati, ma soprattutto in serenità nel raggiungerli!

In fin dei conti, il valore aggiunto che apportiamo è quasi sempre misurabile, perciò non parliamo solo di filosofia, ma concretamente di un metodo che porta efficienza e profitti.

Alberto